Toda e qualquer operação de comercialização necessita de um contrato de compra e venda da madeira manejada.

O contrato tem o propósito em descrever os direitos e obrigações do vendedor e do comprador.

Principais itens que devem ser observados na construção de um contrato de comercialização:

• nome do vendedor e comprador;
• espécies contratadas;
• quantidade de volume contratado por espécie e volume total;
• bitolas serradas por espécie;
• qualidade da madeira contratada: se é de 1ª ou de 2ª qualidade;
• local e data da entrega da madeira;
• preço da madeira por espécies e total;
• forma de pagamento;
• local de onde será feita a classificação da madeira serrada;
• outros...

Pode baixar um modelo de contrato de compra/venda.

A responsabilidade do vendedor em cumprir com o prazo estabelecido para a entrega da madeira demonstra confiabilidade na comercialização e gera crédito frente ao comprador.

O prazo de entrega é um item que deve sempre constar na elaboração de um contrato e deve sempre ser respeitado.

O não cumprimento do prazo gera desconfiança do comprador, caso isso ocorra por qualquer imprevisto o comprador deve sempre ser comunicado via documento formal explicando os motivos do atraso na entrega da madeira.

Exemplo: em Carauari, por não ter antecipado a obtenção dos documentos legais (LO, ATPF...), alguns detentores de PM chegaram a entregar um pedido de massaranduba com 12 meses de atraso a um comprador de Manaus. Isso afeta a confiança do comprador, quem oferecia um bom preço e tinha boas perspectivas para comprar mais.

Para a madeira serrada a qualidade do produto é um dos fatores que geram a satisfação do cliente (comprador) e define a aceitação da entrega e o preço de compra.

Os principais itens que determinam a qualidade do produto são:

• padrão no corte das dimensões
• peças sem o branco da madeira e sem a parte central da tora (bucho)
• peças sem rachaduras, sem buracos (broca), sem fungos, sem ataque de insetos.

A classificação da madeira geralmente se divide em duas principais categorias:

• madeira de 1ª qualidade: este tipo de madeira não admite defeitos nas peças cortadas.
• madeira de 2ª qualidade: este tipo de madeira admite que as peças serradas apresentem algum tipo de defeito, porém estes defeitos não podem representar mais que 50% da peça.
Exemplo: Já ocorreram casos em que o comprador fez a devolução de parte da madeira serrada por encontrar defeitos e por não respeitar a uniformidade dos padrões de corte conforme as definições do contrato estabelecido entre vendedor e comprador. Este caso ocorreu em Boa Vista do Ramos, onde uma remessa de 5 m3 de marupá foi devolvida pelo comprador, por não respeitar a bitola de corte da madeira e por apresentar fungos.

Outro fator que contribui para o sucesso da comercialização e satisfação do comprador é a entrega da quantidade contratada.

Uma vez estabelecida a quantidade por espécie e quantidade total que deverá ser entregue o vendedor deverá cumprir o estabelecido para que não ocorra a quebra da comercialização, o que ocasionaria prejuízo para o vendedor.

Qualquer imprevisto que ocorra o comprador deverá sempre ser informado via documento formal, de preferência.

Exemplo: por ter superestimado a disponibilidade de jatobá existente na ACOF do plano de manejo, a ACAF não conseguiu cumprir com a entrega de 20 m3 de jatoba conforme estabelecido no contrato de venda. Essa falha foi ruim e a ACAF teve que dedicar tempo para explicar e convencer o comprador sobre os problemas ocorridos que impossibilitaram a entrega da quantidade contratada.

No caso da madeira ser entregue pelo vendedor em local indicado pelo comprador, ou seja, fora da área de manejo, o ideal é que se faça a classificação da qualidade e a cubagem da quantidade da madeira antes da entrega. Isto se faz necessário para que não ocorra a entrega de peças fora dos padrões estabelecidos e fora da quantidade solicitada e para que estas peças não sejam devolvidas pelo comprador após a emissão do DOF e Nota Fiscal.

O ideal é que no contrato de compra/venda seja definido o local da classificação e cubagem, e que o vendedor e comprador realizem esta atividade juntos.

Exemplo: já ocorreram casos em que a cubagem e classificação da madeira foram feitas após a emissão da Nota Fiscal e do DOF, e no ato da entrega o comprador não aceitou parte da madeira entregue. Com isso o vendedor pagou imposto da nota fiscal de um produto que não foi vendido (aceito), além de ter que retornar com a madeira que não foi aceita. Ou seja, em um contrato de 20 m3 de madeira serrada vendida à R$ 800,00 /m3, foi emitida a nota fiscal no valor total de R$ 16.000,00 e pago o ICMS sobre este valor, sendo R$ 2,720,00. Quando a madeira chegou no local combinado, o comprador e o vendedor fizeram a classificação e 5 m3 não estavam nas condições acordadas dentro do contrato e esse volume teve que ser devolvido, sendo que o vendedor já tinha emitido a nota fiscal e o DOF, ficando assim com prejuízo.

Todo e qualquer imprevisto que ocorra durante a comercialização, que fuja dos pactos estabelecidos dentro do contrato, deve ser informado ao comprador via documento formal para que o mesmo esteja ciente do ocorrido.

Vale ressaltar que as mudanças ocorridas dentro do contrato devem ser sempre acordadas entre o vendedor e o comprador.

Exemplo: em Carauari a comercialização de madeira sofreu vários problemas devidos a mudança de contrato sem justificativa e sem acordo entre as partes. Onde o comprador fez alterações em seu pedido de madeira, mudando a bitola de corte, sem ter o aceite dos detentores de plano de manejo e apenas de forma verbal, e isso gerou uma insatisfação geral entre o vendedor e o comprador.