A historia do Seu Roberto e Seu Geraldo, uma historia fictícia que poderia ser verdadeira:

"Há cinco anos atrás, Seu Roberto era motosserrista de profissão, vendendo madeira por encomenda para os moveleiros do município, madeira que ele explorava de forma ilegal. Preocupado com a fiscalização e a manutenção da floresta, Seu Roberto decidiu fazer um plano de manejo para poder continuar exercendo a sua atividade profissional e sustentar sua família. No momento da elaboração do plano de manejo com a ajuda do Instituto de Desenvolvimento Agropecuário e Florestal (IDAM), Seu Roberto assinou uma carta de adesão onde ele se comprometeu em respeitar as obrigações legais e deixar de explorar madeira fora dos requisitos da lei.
Informado de que existiam compradores de espécies nobres (jatobá, ipê, sucupira...) com preço muito atrativo, Seu Roberto decidiu colocar basicamente aquelas quatro a cinco espécies no seu plano de manejo, o qual foi autorizado pelo IPAAM na LO e ACOF.
Infelizmente, aconteceu que no primeiro ano o comprador identificado acabou por não comprar a madeira, por apresentar um volume muito reduzido... Por não ter previsto colocar outras espécies de interesse das movelarias do município, Seu Roberto não teve como explorar aquelas outras espécies para vender para os moveleiros. Naquele primeiro ano, Seu Roberto não teve boa renda... e teve que retornar a exploração e venda ilegal de madeira para os moveleiros, com os riscos e os preços baixos que caracterizam a madeira clandestina.
Nos quatro anos seguintes, Seu Roberto teve mais sorte e conseguiu fidelizar o comprador de madeira nobre. Fez novos inventários no seu plano de manejo com as espécies nobres, para os quais ele conseguiu LO e ACOF. Explorou e vendeu a um bom preço... Até chegar no quinto ano onde se deu conta de que já não tinha mais madeira nobre de tamanho "mãe" no plano de manejo. Só restava no plano de manejo espécies de menor valor comercial com mercado para as movelarias da sede. A renda anual que ele tirava da exploração do seu plano de manejo foi reduzida em 30% de um ano para outro, gerando dificuldades na economia familiar.
Seu Geraldo, vizinho de Seu Roberto, resolveu atuar de forma diferente e adotar uma estratégia mais prudente. No seu plano de manejo ele inventariou espécies para ambos mercados, mercado de fora e mercado local. A cada ano, ele pede ACOF para ambas categorias de espécies, o qual lhe permite garantir uma boa renda estável e regular independente das flutuações de tal ou tal mercado e estar em melhor condições para negociar os preços de venda. Fazendo assim, ele também contribui para reduzir o impacto ambiental sobre a floresta, e garante a continuidade da sua renda florestal no decorrer dos anos."

A historia dos Seus Roberto e Geraldo, similar a vários casos observados nos dois últimos anos nos municipios do Amazonas, ilustra a importância em diversificar espécies e mercados.

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De forma geral, é importante o detentor de um plano de manejo definir uma estratégia de produção e comercialização em função dos objetivos de renda perseguidos, das oportunidades de mercado, e dos recursos disponíveis.

Dependendo das atividades e da situação econômica do detentor, a renda extraída da exploração do plano de manejo tem uma importância diferente, podendo ser:

• a renda principal da família: é o caso de um motosserrista especializado nessa atividade;
• uma renda complementaria da família: seria o caso de uma família que já tem outras atividades como agricultura, gado, pesca... e que precisa de um complemento para sustentar a família;
• uma renda adicional da família: é o caso de uma família que não precisa da renda para sustentar a família, e que vê na exploração do plano de manejo uma oportunidade de uma renda adicional.

De forma simplificada podemos diferenciar tipos de mercados com base nos seguintes critérios:

• a localização do comprador: o mercado local, Manaus, nacional / internacional
• o tipo de mercado: privado, público
• o nível de exigência: madeira manejada, madeira certificada FSC

Cada um desses mercados tem demandas específicas em relação a:

• espécies
• tipos de produtos e dimensões de corte : pranchas, tabuas ...
• classificação da qualidade
• secagem da madeira
• volumes por entrega ou por ano
• calendário de entrega no ano
• .. e preço

O detentor de plano de manejo estará em condição de responder entre um ou outro tipo de mercado em função dos recursos dos quais ele dispõe:

• a superfície do plano de manejo: lembramos que o autorizado é 1 m3 / ha / ano;
• a riqueza da floresta em espécies (diversidade)
• os equipamentos de exploração, beneficiamento e transporte: motosserra, serraria portátil, barco ...
• a disponibilidade de mão de obra: motosserrista, ajudante ...

Para o detentor de um plano de manejo, definir uma estratégia de produção e comercialização consiste em definir uma combinação de produções para um conjunto de mercados que:

• é possível realizar com os recursos disponíveis,
• responde aos objetivos de renda perseguidos,
• garante uma estabilidade e regularidade da renda a cada ano
• garante uma continuidade da renda no decorrer dos anos.

De forma geral, sempre é melhor diversificar os mercados para :

• reduzir a dependência de um comprador e aumentar a capacidade de negociação dos preços de venda da madeira.
• garantir uma estabilidade, regularidade e continuidade da renda.
• reduzir o impacto ambiental sobre a floresta.

A garantia de estabilidade, regularidade e continuidade dos serviços e renda oferecidos pela exploração do plano de manejo florestal é o que chamamos de "sustentabilidade" do plano de manejo.

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Este tipo de mercado é caracterizado pelos atores localizados no município onde se situa o plano de manejo florestal, sendo:

• O consumidor final, que compra madeira em tábua, ripão, pernamanca, caibros, etc., para a construção e reforma de casas.
• Os depósitos, que compram madeira em prancha e tábua para beneficiar e vender ao consumidor final.
• As serrarias, que compram madeira em tora e em prancha para beneficiar e vender para as movelarias e para o consumidor final.
• Os moveleiros, que compram madeira em prancha e em tábua para fabricação de móveis e esquadrias.
• Os estaleiros, que compram madeira em prancha e em tábuas, para a construção ou reforma de barcos.

De maneira geral, o mercado local aceita produtos de media a baixa qualidade:

• Madeira de 1ª, 2ª e até de 3ª qualidade;
• Madeira verde;
• Madeira que apresente alguns defeitos em sua qualidade, como: brocas, rachaduras, branco (alburno);
• Peças de madeira empenadas;
• Dimensões de corte fora de padrão;
• Madeira fora de padrões de umidade.

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Este tipo de mercado é caracterizado pelos atores situados em Manaus, onde os detentores de planos de manejo podem vender diretamente para:

• O consumidor final, que compra madeira em tábua, ripão, pernamanca, caibros, etc., para a construção e reforma de casas;
• Os depósitos, que compram madeira em peças para esquadrias, prancha e tábua para beneficiar e vender ao consumidor final;
• As serrarias, que compram madeira em tora e em prancha para beneficiar e vender para as movelarias, depósitos e para o consumidor final;
• Os moveleiros, que compram madeira em peças para esquadrias, prancha e em tábua para fabricação de móveis e esquadrias;
• Os estaleiros, que compram madeira em prancha e em tábuas, para a construção ou reforma de barcos.

Este tipo de mercado faz exigência sobre madeira de boa qualidade, consumindo:

• Madeira de 1ª e 2ª qualidade;
• Madeira seca em estufa ou ao ar livre (em sua maioria);
• Madeira sem defeitos em sua qualidade;
• Dimensões de corte padronizado;
• Madeira fora de padrões de umidade.

As espécies demandas por esse mercado são de baixa a alta densidade, ou seja madeira leve e pesada, sendo:

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Este tipo de mercado é caracterizado pelos atores localizados em outros Estados do Brasil e no mercado internacional, onde os detentores de planos de manejo podem vender diretamente para:

• As serrarias, que são muita das vezes filiais das empresas exportadoras que compram madeira em tora, em prancha e em ripões que são beneficiados e posteriormente destinados a exportação.
• As lojas 1, que utilizam as serrarias do município ou de Manaus para beneficiar a madeira comprada em prancha ou em tábua, ou
• As lojas 2, que compram madeira em prancha e em tábuas que posteriormente beneficiam e vendem para o consumidor final.

Este tipo de mercado faz exigência de madeira de ótima qualidade, consumindo:

• Madeira somente de 1ª qualidade;
• Madeira seca em estufa, de preferência (ou ao ar livre);
• Madeira sem defeitos em sua qualidade;
• Dimensões de corte padronizado;
• Madeira com padrões de umidade (para exportação).

Este tipo de mercado faz exigência de madeira de ótima qualidade, consumindo:

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